Como motivar as pessoas de vendas sem dinheiro?

Como motivar as pessoas de vendas sem dinheiro? É do conhecimento comum que muitos vendedores podem calcular quanto de comissão que ganharam mais rápido e mais preciso do que qualquer super-computador. Na verdade, o dinheiro é uma força motriz fundamental que motiva a maioria, e certamente para os mais bem sucedidos. No entanto, é dinheiro, então o único motivador, ou há mais alguma coisa? Se você fosse perguntar a ninguém por que querem ser um, haverá sempre três respostas: 1. Para o dinheiro (é claro); 2. Ser capaz de ligar directamente os seus esforços a resultados tangíveis e 3. Tendo a independência (relativa) e flexibilidade em seus trabalhos Assim, enquanto o dinheiro pode ser o principal motor para a maioria, certamente não é o único. Eles também são motivados por um sentimento de realização, e os mais bem sucedidos geralmente têm egos grandes também. Se estivéssemos a olhar com mais profundidade o que motiva as pessoas, aqui estão dois fatores que devemos considerar: 1. São as recompensas atraentes (ou punição severa) é suficiente? 2. Eu sou capaz de consegui-lo? Evitando buscar o prazer versus dor Apesar de fazer dinheiro é um grande prazer para muitas pessoas, inclusive pessoas de vendas, alguns são motivados pelo primeiro evitando a punição de não atingir suas metas mensais, trimestrais ou anuais de vendas. Portanto, é uma prática muito comum para as pessoas de vendas para "esconder" os contratos potencial para "salvá-las para o próximo exercício financeiro", ao invés de risco não cumprir as metas de vendas para esse período. Vendas pessoas são de fato os capitães de otimização de fluxo de trabalho neste sentido. No entanto, isso não lhe ajuda na obtenção de resultados de sua equipe de vendas e, por vezes ofertas podem ser perdidos devido aos atrasos causados quando as pessoas de vendas querer "salvá-los para o próximo trimestre". Quando as empresas utilizam o dinheiro como o único motivador, é também uma proposição mais arriscada. Não há nada para impedir os concorrentes de usar a mesma motivação para atrair os melhores profissionais (junto com seus melhores clientes) para defeito. Embora possa haver algumas cláusulas não-competitivas em contratos de emprego, estas raramente são aplicáveis, especialmente na Ásia. Como mencionado anteriormente, as pessoas de sucesso de vendas geralmente têm grandes (por vezes de grandes dimensões) egos. Nada alimenta o ego que não acreditar (corretamente ou não) que você teve, sozinho, contribuiu com milhões de dólares para a sua receita de vendas da empresa. No entanto, massageando o ego da pessoa das vendas (ou tornando-os astros quando conseguem, ou "humilhação" quando eles não entregam os resultados desejados) é uma faca de dois gumes. Por um lado, que irá conduzir as pessoas para alcançar resultados super-humanos. Por outro lado, eles podem ser tão centrada em sua auto-realização que se tornem insensíveis a questões como: Servindo as necessidades dos clientes, Manter as margens saudáveis, Garantir o apoio do departamento cruz e outros fatores que irão afetar os resultados de negócios. Quando os egos se de grandes dimensões, algumas pessoas podem ter uma falsa sensação de "invencibilidade". Alguns vivem em glórias do passado, mesmo quando os resultados de vendas atuais não são tão bons ou excelentes, como antes. Para superar isso, Dell Computers ter a certeza que os seus egos estão em cheque por apenas incidindo sobre o presente eo futuro. O desempenho passado não significam nada para os gerentes de vendas da Dell, e um top performer é apenas tão boa como a próxima venda. Eles são, como tal, motivados para manter o seu status de "sucesso" a cada dia. Eventualmente, pessoas de vendas ficar esgotados. Dependendo da indústria, eles costumam atingir seu pico cerca de 1 a 1,5 anos após a adesão de uma empresa. Como eles realizam para além do período de pico é uma questão de como motivar e alimentá-los. Além dishing incentivos cada vez melhor (geralmente relacionados com dinheiro), muitas empresas optaram por promover as suas vendas superiores a gerentes de vendas. Infelizmente, ambas as estratégias de motivação não são eficazes. Quando se sentir esgotado, não é um problema que pode ser resolvido com dinheiro (ou a maioria dos incentivos). Além disso, apenas 15% das pessoas top de vendas podem ser gestores competentes. Quando se sentir esgotado, é, geralmente, eles descobriram que eles não estão mais se desenvolver ou aprender nada de novo mais. Normalmente, eles descobriram que eles tenham atingido uma espécie de platô no sentido de obter melhores resultados de vendas, ea repetição de fazer a mesma coisa está se tornando chato para eles também. Esta é também a fase em que as pessoas boas são as mais vulneráveis à deserção de seus concorrentes. Para superar isso, teremos de olhar para outros motivadores esquecido. Posso fazer isso? Como mencionado anteriormente, outro aspecto da motivação é se você sentir que são capazes de fazer bem o seu trabalho. Em algumas indústrias, onde as práticas de gestão de vendas tendem a ser de Neanderthal (e-mail-me a descobrir quais), o atrito dos novos contratados vendas são surpreendentemente alta. Esses novos contratados sãomotivado por fazer mais dinheiro, como qualquer pessoa bem sucedida das vendas será. No entanto, devido à falta de uma boa formação, treinamento e orientação, tanto quanto 90% destas novas contratações saiam dentro de um mês. Se eles não vêem o brilho do futuro, eles só vão. Enquanto essas empresas não oferecem algum nível de treinamento de vendas, assim como 87% de todo o treinamento de vendas evapora dentro de um mês do treinamento. E essa estatística referem-se às empresas com melhores práticas de gestão de vendas no local. Para as empresas com gestão de vendas mais fracas, a maioria desses formação estão desatualizados e não realmente preparar a pessoa de vendas para lidar com clientes no mundo real. Sem um apoio pós-treinamento meio ambiente, os novos contratados se sentem oprimidos e impotentes e, em seguida, eles simplesmente sair. Quando as pessoas acham que as vendas não são capazes de obter melhores resultados, ou líquido grandes negócios, ou melhorar as margens, o que eles precisam agora é de apoio da administração sobre como eles podem conseguir avanços. Eles sabem que se pode fazer melhor, os incentivos monetários estão todas lá esperando por eles. O que realmente precisa é a orientação correta e apoiá-los como eles podem fazê-lo. Além de proporcionar o treinamento de costume, aqui estão outras maneiras que os gerentes possam obter o seu povo vá para o próximo nível de performance: Alinhar estratégias de vendas para a realidade do mercado. Às vezes, devido às rápidas mudanças do mercado, estratégias de vendas traçada seis meses atrás pode já estar desatualizada. A estratégia de vendas re-alinhamento pode ajudar a fechar mais vendas; Proporcionar o reconhecimento das melhorias no processo de vendas. Enquanto as pessoas são premiados (ou punidos), com base em resultados (metas de vendas), poucos gerentes de vendas realmente reconhecer as melhorias que os povos das vendas efectuadas no seu processo de vendas. Se as pessoas de vendas feitas melhorias do processo de vendas, é muito provável que isso levará a melhores resultados. Essas melhorias precisam ser reconhecidas, reforçadas e fez como bons exemplos para outros seguirem. Motivar a força de vendas sem usar o dinheiro Em poucas palavras, quando as pessoas se juntar à força de vendas, podem fazê-lo na esperança de ganhar mais dinheiro. No entanto, se você quiser levá-los a realizar para o próximo nível de desempenho, será preciso melhorar as suas competências e habilidades para alcançar melhores resultados. Na verdade, o guru Ram Charan mencionou que, se utilizando de incentivos como o principal meio para obter um melhor desempenho da equipe de vendas é uma abordagem ultrapassada Se você encontrar casos isolados de mau desempenho de sua equipe, então talvez estes chapéus alguns maus são apenas desculpas para não fazer o trabalho duro. No entanto, se você achar que o mau desempenho é generalizada e difundida em sua força de vendas, então você, como gerente, estão fazendo a desculpa para não prestar o apoio e orientações necessárias para o seu povo.