Consultoria visa preparar profissionais para o exercício, com competência e ética, das atividades do cotidiano organizacional, fortalecendo as empresas através do aprimoramento e desenvolvimento de habilidades dos seus talentos humanos.
sábado, 11 de dezembro de 2010
Mudanças nas Empresas
Os varejistas estão sofrendo devido a uma supersaturação do varejo. Pequenos comer-ciantes estão sucumbindo ao poder cada vez major das superlojas e 'dominadores de categorias'. Os varejistas enfrentam concorrência cada vez major de empresas de ven-das por catalogo, empresas de mala direta, anúncios diretos ao cliente em jornais, re-vistas e TV, dedicadas a compras em domicílio, alem da internet. Como resultado, os comerciantes estão lidando com margens de lucro cada vez menores. Em resposta, os comerciantes empreendedores estão colocando entretenimento à disposição em suas lojas, como cafés, palestras, demonstrações e apresentações. Eles estão comerciali-zando uma 'experiência', em vez de uma variedade de produtos.
1 Estabelecer constância de finalidade para melhorar o produto e serviço.
Este ponto é fundamental para uma empresa que pensa no futuro. Para tanto, exige: inovação, pesquisa e educação, constante aperfeiçoamento do produto e serviços e manutenção dos equipamentos e instalações. Este principio possibilita o planejamento adequado dos serviços e produtos dentro de uma nova ótica, ou seja, prever, ter uma visão holística, atender às necessidades dos clientes.
2 Adotar a nova filosofia.
Diz respeito às exigências no controle da produção. A qualidade não acontece por si só. Ela deve ser constituída no dia-a-dia da empresa. Através de uma nova filosofia, ela poderá redesenhar suas atividades e seus processos; simplifica-los, agiliza-los e torna-los mais eficazes, a fim de identificar e satisfazer as necessidades dos seus cli-entes.
3 Acabar com a dependência da inspeção em massa para garantir a qualidade.
Como em toda empresa, a inspeção e o controle não produzem qualidade. Apenas veri-ficam sua existência ou não.Desta forma o que importa, é fazer com que as pessoas não precisem ser controladas e sim educadas para se tornarem capazes de monitorar a qualidade do que fazem.Não é necessário inspecionar o produto acabado, pois a quali-dade não deriva da inspeção e sim da melhoria do processo produtivo. Uma forma me-lhor de evitar o problema seria criar campanhas educativas no sentido de sensibilizar o usuário para o fato. Fazer com que eles entendam os prejuízos e as conseqüências de tal atitude.
4 Cessar a prática de avaliar as transações apenas com base nos preços.
É minimizar o custo total a longo prazo. Preocupar-se, apenas, com resultados a curto prazo poderá priva-las de uma estrutura necessária à produção de lucros duradouros. Elas devem entender que comprar pelo menor preço nem sempre significa economia. As escolhas devem recair, em cada caso, naquilo que melhor satisfazer as necessida-des, interesse e exigências do usuário.
5 Melhorar sempre e constantemente o sistema de produção e servi-ços.
A qualidade deve existir no produto já na etapa do projeto. Todo produto deve ser en-carado como parte de um todo. O trabalho em equipe é essencial no processo produti-vo, que deverá ser sempre expandido e aperfeiçoado.Instituir na melhoria contínua pe fazê-las concentrar-se no fundamental, nas coisas vitais, para que elas possam enten-der os princípios básicos da qualidade e desenvolver habilidades necessária para im-plementa-las.
6 Instituir o treinamento e o retreinamento.
Este princípio refere-se aos funcionários para o treinamento da administração e dos funcionários novos. O treinamento deverá ser sempre instituído na empresa, a fim de evi-tar desperdícios de conhecimentos e de esforços. O treinamento é um instrumento de de-senvolvimento pessoal. O desafio que esta função enfrenta é justamente o de conciliar as necessidades pessoais e profissionais do trabalhador com os objetivos declarados da orga-nização. Devem treinar seus funcionários antes de lhes atribuir a responsabilidade de um cargo. O treinamento deve fazer com que eles compreendam as políticas da empresa e as necessidades de seus clientes.
7 Adotar e instituir a liderança.
A liderança é condição absolutamente necessária para o desenvolvimento da empresa, porque estimula a revalorização. Os gerentes dessas instituições devem: ajudar as pessoas, máquinas e dispositivos a realizarem um trabalho melhor, gerar uma estrutu-ra flexível, e adotar uma administração participativa para obter um novo nível de rela-ção com os clientes.
8 Afastar o medo, de modo a que todos possam trabalhar eficazmen-te na empresa.
O desperdício causado pelo medo é enorme. A sua eliminação ou minimização deve ser um dos primeiros caminhos a ser obedecido porque ele afeta nove dos demais pon-tos de Deming. O medo impede as pessoas de servir aos interesses da empresa. O me-do assume várias facetas degeneradoras, gera timidez e ansiedade.
9 Romper as barreiras entre os diversos setores de pessoal.
Esse ponto tem uma ligação intima com o ponto oito. È também uma condição neces-sária para melhoria da qualidade; embora não seja suficiente para controla-la em toda a empresa. Incentivar o trabalho em equipe é uma necessidade crucial na organiza-ção.Devem assimilar este princípio no sentido de criar um espírito de cooperação, par-ticipação e responsabilidade solidária. A equipe deve conhecer a função, a importância e os problemas de todos setores; fazer com que todos entendam que a cooperação é benéfica a cada um.
10 Eliminar slogan (propaganda), exortações (ânimo) e metas para os empregados.
Os slogans, cartazes e as exortações não ajudam a melhorar o trabalho; ao contrário, provocam frustrações, criam hábito de ansiedade e ressentimento entre as pessoas. Palavras não produzem qualidade nem induzem as pessoas a praticá-la.
11 Suprimir as cotas numéricas.
Deve-se definir, ao invés de cotas, o que é e o que não é aceitável em termos de quali-dade. Pois, definições de cotas numéricas sufocam a auto-realização. A qualidade não se intensifica, necessariamente, com a quantidade. Está pode até compromete-la e im-pedi-la. Não devem agir apenas em função do calendário, das horas de trabalho e nem, tão pouco, devem ser pressionados por números, mas, pela responsabilidade de pro-duzir algo de que possam se orgulhar em fazer.
12 Remover as barreiras ao orgulho da execução.
Os empregados muitas vezes sabem o que está errado dentro da empresa, mas não podem mudar a situação. É preciso que os administradores escutem as suas sugestões e opiniões e ofereçam subsídios para que se interpõem à se envolver mais efetiva-mente no desenvolvimento da empresa. As barreiras que se interpõem à realização profissional podem causar sérios danos na redução de custos e melhoria da qualidade.
13 Instituir um sólido programa de formação e auto-desenvolvimento.
As pessoas necessitam de uma nova formação e a administração deve sempre subme-te-la a um novo aprendizado. Os administradores devem-se conscientizar da real im-portância e do potencial de um programa de formação e retreinamento para o desen-volvimento organizacional. À medida que passam a trilhar a estrada da melhoria con-tínua, precisam investir no seu patrimônio mais importante: as pessoas. Estimular o estudo e a busca do aperfeiçoamento continuado. A atualização permanente é uma questão de responsabilidade profissional. Este princípio se aplica tanto aos gerentes quanto aos funcionários destas instituições. Somente, ela é capaz de criar a nova cul-tura organizacional, que é o pressuposto básico da filosofia da qualidade.
14 Agir no sentido de concretizar a transformação.
Todos na organização devem ter uma idéia precisa de como melhorar a qualidade. A administração deve engajar todos a assumir e enfrentar os princípios adotados pelo Dr. Deming para realizar a transformação. A transformação é tarefa de todos.
A iniciativa é a qualidade que diferencia um funcionário ativo, notável, com visão empreendedora, do medíocre. E esse último, que geralmente espera ser carregado pelos outros, é muito mais comum nas organizações do que se imagina. Conheço muitos deles e aposto que você também o reconhece em seu meio. Essas pessoas estão equivocadas. A velha manobra de trabalhar "conforme o salário" não leva ninguém a lugar nenhum.
*** É bem mais fácil recebermos um sorriso, quando sorrimos para alguém e é preciso viver ativamente como se fôssemos morrer amanhã, e aprender intensamente como se fôssemos viver sempre. O mais belo presente que foi feito ao homem, depois da sabedoria, é a amizade. O mundo está nas mãos daqueles que têm coragem de sonhar e correr o risco de viver seus sonhos.***
terça-feira, 16 de novembro de 2010
O papel da comunicação na circulação das informações dentro das empresas
O papel da comunicação na circulação das informações dentro das empresas
O processo da comunicação pode ser eficiente e eficaz. A eficiência está relacionada com os meios utilizados enquanto a eficácia está relacionada com o objetivo de transmitir uma mensagem com significado, ou seja, uma deve completar a outra.
O destinatário fornece retroação ao emissor, indicando que compreendeu perfeitamente a mensagem enviada.
A Comunicação significa compartilhar, e não apenas falar ou escrever. Ela envolve uma ponte de duas mãos, um tráfego duplo onde transitam significados que tornam comuns entre duas ou mais pessoas.
A qualidade da comunicação interna é um fator essencial para o sucesso das empresas diante de uma concorrência cada vez mais ágil e agressiva. Entretanto, de um lado, existe a necessidade de ser estudada a forma como essas empresas elaboram os comunicados internos a seus colaboradores, e de outro, a forma como estes comunicados são interpretados por eles.
Quando essa comunicação é realizada de modo competente, proporciona boas relações entre os funcionários e integra-os ao cotidiano de trabalho ao divulgar com transparência as decisões e objetivos da empresa. Também pode tornar-se um diferencial competitivo nas relações com clientes e hóspedes.
A comunicação assume cada vez mais importância global, incentivando o público interno da empresa a gerar e a repassar informações para os diversos setores nela existentes e consequentemente aos clientes e à própria organização, principalmente os funcionários.
Foram criados vários instrumentos para favorecer a circulação das informações nas empresas, dentre as ferramentas e modalidades que compõem a comunicação interna, podemos citar as publicações impressas (jornais, revistas, boletins); o jornal mural; a intranet; os newsletters eletrônicos; os vídeos institucionais e os folders.
Em síntese, um programa consistente de comunicação evita desvios de informação, cria uma cadeia de responsabilidades e capacita o funcionário como um multiplicador consciente das metas da empresa.
Conclui-se que o cuidado, a qualidade, os meios utilizados para a comunicação interna tornam-se diferenciais no sucesso de uma organização, levando-se em consideração uma concorrência mais acirrada em um universo cada vez mais globalizado.
Não espere que o atendimento excelente ocorra naturalmente, pois na maioria dos casos é preciso treinar a equipe e, mais do que isso, mantê-la sempre motivada e envolvida. Certifique-se de que ela sabe o que fazer. Treine toda sua equipe para agir com boa vontade e solucionar todas as insatisfações dos clientes
Para atingir as metas de uma boa comunicação, deve-se: escolher o meio de comunicação mais adequado aos objetivos desejados como: Boletim interno, Jornal Interno, Jornal Mural, Revista Interna, Internet, Intranet...; as informações precisam ser claras e objetivas para não gerar interpretações diversas; um programa de informações bem estruturado; atualização constante dos profissionais responsáveis pela área de comunicação interna.
Hoje a comunicação interna é vista como uma ferramenta estratégica, sinônimo de processo de comunicação alicerçada no planejamento estratégico da organização.
Esse processo ágil resulta, dentre outras melhorias, em confiabilidade entre os colaboradores e líderes e informações rápidas na tomada de decisão.
Antigamente, ao escolher um supermercado não se parava para analisar a questão do atendimento personalizado e não havia a necessidade de criar-se um diferencial para a empresa, pois o consumidor aceitava tudo, afinal a oferta de serviços e até mesmo de produtos era escassa, ou seja, restava ao consumidor contentar-se com pouco. No contexto atual, esta situação mudou bastante, como o quadro demonstra abaixo, a estrutura organizacional sofreu uma reestruturação muito grande, onde os pólos foram invertidos e o cliente onde antes nem aparecia, atualmente ocupa o topo.
Hoje o atendimento diferenciado impacta em 50% no sucesso da marca e da venda do produto. As empresas foram obrigadas a despertar para a necessidade do atendimento ao cliente e alertadas que para serem competitivas já não basta apenas um bom serviço, é preciso ter o melhor. Um fantástico atendimento ao cliente é uma forma de diferenciar-se da mesmice dos produtos e preços
O primeiro contato do cliente com a empresa é o chamado “momento da verdade”, pode acontecer através do site, mas na maioria dos casos envolvem o contato humano. No caso da Hotelaria este momento seria o check.in, e para que o hóspede tenha uma boa primeira impressão do hotel e que tudo corra da maneira ideal é necessário que a equipe seja treinada e bem informada sobre os acontecimentos diários e até mesmo possíveis profiles já existentes sobre o hóspede em questão podendo assim oferecer o melhor atendimento.
Algumas empresas já reconheceram a importância de fornecer uma comunicação eficiente e dinâmica aos seus funcionários. Com o intuito de se aproximar dos seus colaboradores as empresas já estão implantando treinamentos e-learning para levar a informação necessária sobre as mudanças na empresa e seus produtos e serviços de forma ágil, evitando ruídos na comunicação e falhas no atendimento.
Não importa qual a forma sob a qual será repassada a informação aos seus colaboradores, desde que a comunicação interna flua homogeneamente, o cliente será bem atendido e o resultado final será sempre satisfatório. Nesses moldes, a obtenção do lucro torna-se conseqüência de uma relação de respeito e cooperação mútua entre a organização e seus públicos
10 REGRAS PARA UMA BOA COMUNICAÇÃO
A responsabilidade da comunicação é sempre do comunicador.
Se você quer tornar-se um comunicador melhor, o texto que você vai ler é muito importante para você. Ele vai apresentar sugestões para ajudá-lo a identificar e evocar as suas melhores qualidades, mostrando que você é a mensagem: o composto pessoal que envolve as palavras, a face, os olhos, a atitude, o tempo, as pausas.
Essas coisas juntas formam um composto que é você. Você se torna a mensagem. As pessoas não podem distinguir entre as palavras e quem as pronuncia. Tudo está mesclado. Portanto, você tem que reconhecer que você é uma mensagem ambulante.
Seja falando com uma só pessoa ou um grupo grande de pessoas aqui vão 10 dicas ou mandamentos essenciais a um bom comunicador.
1º) Seja simpático, agradável e cativante. Se você fosse dominar apenas um elemento da comunicação pessoal seria esse. Se sua audiência gosta de você, ela perdoará qualquer coisa que você fizer errado. Então, se você for simpático você já começa com o pé direito.
2º) Comunique com energia. A energia de um bom comunicador é percebida como força vital, vitalidade, entusiasmo. Isto é fundamental. Se você não tem energia, você não terá platéia. Você pode gerar energia através do seu tom de voz, seus gestos, seu olhar, dos seus movimentos e da sua presença.Uma dica para elevar o nível de energia: "Lembre de um momento em que você esteve se comunicando muito bem porque você acreditava no que estava dizendo. Lembre-se como você se sentiu. Utilize esse poder e você se comunicará bem".
3º) Aprenda a pintar imagens com palavras em vez de apenas usar palavras. Se você for falar sobre um derramamento petróleo de mais de 100.000 litros, você pode falar que houve um derramamento de um Maracanã cheio de petróleo. Use metáforas e analogias que ajudem o ouvinte a criar uma imagem do que você está falando.
4º) Esteja preparado. Você não precisa ser a maior autoridade do mundo sobre o assunto, mas seus ouvintes precisam sentir que você sabe mais sobre o assunto do que eles. Eles têm que sentir que você fez o trabalho de casa, que você traz algo um pouco diferente do que eles já sabem. Se os seus ouvintes sentem que você investiu tempo e reflexão no seu discurso, as chances são maiores de avaliarem você como um bom orador.
5º) Esteja confortável e assim torne os outros confortáveis. O conforto e a descontração do orador passam para a platéia. Então, quando você levantar, você tem que aparentar que está confortável. Leve o seu trabalho a sério, mas se leve tão a sério. Mantenha o bom humor. Converse com a sua audiência e a descontraia e, assim você também ficará confortável.
6º) Seja comprometido. Você precisa deixar a audiência perceber que você realmente leva a sério aquilo que você está falando. Eles não precisam acreditar no que você está dizendo. Eles têm que acreditar que você acredita no que está dizendo e, se esse for o caso, você os tocará. Pessoas comuns tornam-se oradores extraordinários quando se tornam acesas pelo comprometimento. Se a audiência sente que você não é sincero, ela não vai se importar com que você está falando e você vai perdê-la. Você deve fazer o que fala e falar o que faz. E tudo isso com convicção e energia.
7º) Seja interessante. Oradores entediantes não deveriam ter permissão de falar. A vida é emocionante e interessante e, eles não deveriam ter permissão de tirar a alegria da vida da gente. Ser comprometido ajuda. Aumentar o nível de energia e contar histórias ajuda muito. Uma boa dica é você fazer pelo menos 30% de suas leituras em um campo fora do seu. Isso vai lhe dar uma base e torná-lo mais interessante. Se você não tem nada a dizer, fique quieto. Se você tem, fale bem.
8º) Utilize sua voz como um instrumento. Abra a boca para falar. Fale para fora. Pronuncie bem cada palavra, principalmente, os seus finais. Afirme a sílaba tônica das palavras. Varie o seu tom de voz. Fale alto, fale baixo, fale devagar, às vezes depressa. Faça pausas. Fale com ressonância, projetando a voz. Fale com congruência passando o sentimento daquilo que você está falando.
9º) Fale com propósito. A audiência precisa saber desde o início o seu propósito e sobre o que você vai falar. Isso contribui para facilitar a compreensão e manter o interesse. O seu discurso deve ter um início, um meio e um final. Você pode começar falando o que você vai falar. Em seguida, você fala o que você tem a falar e você termina resumindo o que você falou e, assim a audiência reterá os pontos-chave do seu discurso. Se você quiser pode terminar com uma frase impactante que sintetize a essência do seu discurso.
10º) Esteja presente. Reconheça-se falando. Sinta seu corpo e seus pés no chão. Ouça o que você fala. Observe sua postura e seus gestos. Esteja junto das suas emoções e das suas palavras. Mantenha o contato ocular com a platéia e perceba isto. Veja a platéia e se veja. Abra o olhar. Olhe somente em olhos. Reconheça-se como sujeito da sua fala. Esteja amorosamente presente, observando com os olhos do coração, na paz e na neutralidade.
domingo, 31 de outubro de 2010
Os Encargos Sociais são estabelecidos em lei. São eles:
Os Encargos Sociais são estabelecidos em lei. São eles:
30 dias de férias anuais remuneradas
1/3 de salário sobre férias
13º Salário
Aviso Prévio
Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS) sobre salário mensal
Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS) sobre 13º Salário, Aviso Prévio e Férias
Multa de 40% sobre FGTS no caso de demissão do funcionário por parte da empresa contratante
Férias sobre Aviso Prévio
13º salário sobre Aviso Prévio
1/3 de salário de Férias sobre Aviso Prévio
FGTS sobre rescisão contratual (13º e Aviso Prévio)
INSS sobre Salário
INSS sobre Férias e 13º salário
Indenização de um dia de salário
Vamos fazer um exemplo hipotético de um funcionário em regime de trabalho CLT com um salário contratado de R$ 1.200,00
Salário Mensal
1.200,00
1/12 Férias
100,00
1/3 sobre Férias
33,33
1/12 13º Salário
100,00
1/12 Aviso Prévio
100,00
FGTS Mensal
96,00
FGTS 13º / Férias / Aviso Prévio
26,66
Multa 40% FGTS
49,06
1/12 Férias sobre Aviso Prévio
8,33
1/12 - 13º sobre Aviso Prévio
8,33
1/3 s/ Férias sobre Aviso Prévio
2,77
FGTS sobre 13º Aviso Prévio
0,66
INSS pte.Empresa s/ Férias e 13º
64,86
INSS sobre Salário
333,60
Indenização 1 dia salário 1/12
3,33
TOTAL
2.126,93
Ou seja, um funcionário chega a ter um custo mensal de 80% a mais do valor do seu salário. Este custo pode variar ainda conforme sindicato de classe, regime de apuração da Empresa e ramo de atividade.
Principalmente pela alta carga tributária, muitas empresas vem executando contratos de prestação de serviços com seus funcionários. Há vantagens e desvantagens tanto para o funcionário, quanto para a empresa contratante. Analise.
Contrato de Prestação de Serviços ou CLT? Contrato de Prestação de Serviços: uma boa saída
domingo, 8 de agosto de 2010
Supermercado não é obrigado a colocar etiqueta de preço nos produtos
A Segunda Turma do Superior Tribunal de Justiça (STJ) decidiu, por unanimidade, que não é obrigatória a fixação de etiquetas de preços individuais em todos os produtos colocados à venda no comércio.
O entendimento foi aplicado no julgamento de um recurso especial do Supermercado Bahamas Ltda, no município mineiro de Cataguases. A empresa contestou decisão do Tribunal de Justiça de Minas Gerais, que afirmou ser necessária a etiquetação de todos os produtos, mesmo quando o mecanismo de código de barras é adotado.
A ministra relatora, Eliana Calmon, ressaltou que o STJ já decidiu diversas vezes no mesmo sentido do tribunal mineiro. Mas, com a entrada em vigor da Lei 10.962/04, que dispõe sobre a oferta e as formas de afixação de preços de produtos e serviços para o consumidor, o STJ mudou a jurisprudência.
A lei citada admitiu como formas de fixação de preços nas vendas a varejo nos supermercados e similares, locais onde o consumidor tem acesso direto ao produto, a impressão ou afixação do preço na embalagem, afixação de código referencial ou ainda a afixação de código de barras.
Seguindo essa mais recente determinação legal, o STJ passou a decidir que é desnecessária a utilização de etiqueta individual com o preço em cada mercadoria. Por isso, o recurso do supermercado foi provido.
Zerar as perdas é praticamente uma missão
Zerar as perdas é praticamente uma missão impossível. Controlá-las, não. A maioria das redes trabalha para chegar a uma média de 2% sobre o faturamento líquido.
Mas baixar um ou dois pontos percentuais não é fácil. É um desafio que envolve toda a empresa, já que as perdas ocorrem de ponta a ponta e, muitas vezes, são fruto de estratégias definidas pela organização.
O problema pode começar no recebimento das mercadorias. Uma das ocorrências citadas pelos supermercadistas são fornecedores que não entregam o prometido. Mas também há erros por parte do varejo, como a falta de controle sobre os pedidos. As perdas se estendem para o depósito, centros de abastecimento e lojas.
Manifestam-se em garrafas quebradas, embalagens estouradas, latas amassadas. E se tornam mais graves quando há furtos por funcionários e clientes. Some a tudo isso a resistência dos profissionais em seguir processos de controle.
O primeiro passo é criar um departamento de prevenção e controle de perdas. Para isso, a diretoria da empresa tem de estar comprometida com a formação da equipe e o combate ao problema.
Também é possível contar com uma consultoria especializada para desenhar cada passo e o cronograma de atividades. No caso de uma rede, todas as lojas devem ter, no mínimo, um responsável pelo controle de perdas. Esse profissional vai atuar na antecipação de problemas e definição das ações, além de acompanhar a implementação da política da empresa.
O envolvimento dos demais funcionários também é importante. O supermercado deve desenvolver uma cultura de combate ao desperdício. Isso se faz com mudanças de atitudes e comunicação prática.
Como são áreas muito críticas, açougue e hortifrútis exigem mais esforços. No caso das frutas, verduras e legumes, a dica da rede paulista
domingo, 4 de julho de 2010
A pesquisa da Gallup revelou
A pesquisa da Gallup revelou o óbvio do óbvio. Ou alguém discorda de que as pessoas são fundamentais, que empresas são feitas de pessoas, que há uma pessoa por trás de cada produto fabricado, cada serviço prestado, cada pé de alface plantado, cada avião que decola e por aí afora? Saber o que é certo não é a mesma coisa que fazer o que é certo. O difícil é construir um método para transformar talento em performance. A maioria dos gerentes e diretores quer que o funcionário aja, pense e se comporte como eles.
“Um erro comum, ao lidar com pessoas, é tratá-las como você gostaria de ser tratado. Você precisa tratar as pessoas como elas querem ser tratadas. Exemplificando: se você não é muito organizado, não pode se esquecer que algumas pessoas precisam de regras e organização para crescer, enquanto outras gostam de muita liberdade. O grande segredo é conseguir navegar nessa mistura de águas.” Marcus Buckingham e Curt Coffman
O grande desafio dos gestores é selecionar a pessoa certa, com o talento certo, para desempenhar o papel certo. E depois, deixar as pessoas fazerem o que elas sabem fazer, do jeito delas. Ao ver um empregado motivado, pode-se ter certeza que ele tem um gerente que estimula o desenvolvimento de suas competências.
INSTRUMENTO DE DIAGNÓSTICO DA EQUIPE
Buckingham e Coffman descobriram, após exaustivas pesquisas e análise, que a mensuração da força de um ambiente de trabalho pode ser avaliado por 12 questões fundamentais e aplicado em qualquer empresa, para todos os empregados. Elas captam a maior parte da informação necessária e importante ao gestor na melhoria das relações entre empresa e empregado. As respostas medem o local de trabalho com referência à capacidade de atrair e manter os melhores empregados; na verificação do que precisa ser melhorado e, talvez o mais importante: abre portas para o entendimento dos motivos pelos quais as pessoas não alcançam os resultados esperados, ou porque algumas são bem mais produtivas do que outras.
Veja um exemplo prático: numa grande cadeia varejista norte-americana, com mais de 300 lojas, todos os funcionários responderam à pesquisa. As lojas onde a equipe dava notas altas nos 12 quesitos excediam as metas de lucratividade em 14%, enquanto as que tinham notas baixas davam prejuízo, em média 30% abaixo da meta estabelecida. O mais interessante é que as lojas eram idênticas. Mesmo assim, nas lojas mais lucrativas, 45% dos funcionários diziam que tinham o material e equipamentos necessários para trabalhar. Nas deficitárias, só 11% concordavam com isso.
Note que todos tinham o mesmo material e equipamento disponível! Alguns achavam que tinham tudo o que precisavam e estavam felizes; outros reclamavam que a empresa não os apoiava nem lhes dava condições de produzir. O que muda então? Muda a percepção e o conceito das pessoas em relação à empresa, atitudes que são fortemente influenciadas, muitas vezes de forma determinante, por supervisores, gerentes, etc., ou seja, pela gestão daquela unidade.
Por onde começar para realmente saber o que a equipe pensa? Pelo óbvio: pergunte! Aplique o questionário e deixe as pessoas serem francas e honestas. E lembre-se que cada pessoa vê o mundo à sua maneira, de acordo com as suas crenças e valores, não como ele realmente é. Por isso, é preciso ter humildade e saber ouvir para entender o ponto de vista do outro. São perceptíveis as vantagens na utilização deste método: é uma pesquisa curta, simples e focada em pontos realmente importantes e, portanto, só mede o que é relevante ao processo de gestão. Analise as respostas, converse com a equipe e pr Uma das lições que se pode extrair é que não basta as empresas investirem somente em remuneração, benefícios, promoções e treinamento, pois o que realmente faz a diferença na retenção de talentos na empresa é o seu gestor imediato. É ele que atrai e mantém pessoas talentosas, por meio de ações de valorização e desenvolvimento do talento do empregado. Uma das mais valiosas descobertas na pesquisa da Gallup foi a de que empregados talentosos precisam de grandes gestores.
As empresas sabem que o modo de gerar lucros duradouros é criar um ambiente de trabalho que atraia, focalize e mantenha empregados talentosos. As pessoas querem cada vez mais serem reconhecidas como indivíduos que buscam significado na vida e no trabalho.
Portanto, realize a pesquisa para descobrir como a sua equipe percebe o ambiente de trabalho e promova as melhorias necessárias, afinal: “empregados brilhantes, talentosos e ambiciosos são o combustível do futuro”.
Aproxime-se das pessoas,
Aprenda com elas, ame-as.
Comece com o que elas já sabem,
Aproveite o que elas possuem.
E, para o melhor dos líderes, quando a tarefa estiver concluída e o trabalho realizado,
“Fizemos isso sozinhos”, todas as pessoas dirão.
Promova as melhorias necessárias.
Quantos clientes deixaram de comprar em seu estabelecimento
Porque automatizar um supermercado? O mix de produtos de sua loja está adequado ao perfil do consumidor que costuma freqüenta-la? Qual a faixa etária, religião, classe social, renda, escolaridade do consumidor que freqüenta a sua loja? Quais os hábitos de consumo dele? Quantos dias por mês ele compra, como costuma pagar, que marcas prefere?
Quantos clientes deixaram de comprar em seu estabelecimento por não poderem efetuar o pagamento com cartão? Quantos deles escolheram um supermercado concorrente cujo horário de funcionamento é mais conveniente? A disposição das mercadorias nas gôndolas é feita de forma a gerar mais consumo ou simplesmente expostas por setor? Quantos clientes ficaram insatisfeitos ou até desistiram da compra por terem sido informados no caixa de que a mercadoria que eles pretendiam levar custava mais que o valor exposto na etiqueta da gôndola? Pior, faltam etiquetas de preços nas gôndolas e o cliente, para consultar o preço, precisa dirigir-se a um caixa?
Sua situação é ainda pior? Os preços dos produtos são etiquetados um a um consumindo horas de trabalho? Sempre que é necessária uma mudança de preços as mercadorias precisam ser retiradas da gôndola? Este trabalho é feito a noite para não atrapalhar e consome diversas horas de trabalho de profissionais remunerados com adicional noturno?
Qual o tempo de espera do seu cliente na fila do caixa? Quanto tempo é gasto para o processamento das compras de cada cliente? Esse processamento está muito demorado, pois, o atendente tem que digitar o código de cada produto, o cliente tem que preencher cheques a mão, os gerentes de caixa são chamados a toda hora para autorizar operações como o simples recebimento de cheque?
Quantos clientes já deixaram de comprar por não terem tido tempo ou até paciência para esperar? Na sua loja ele ainda é obrigado a enfrentar uma fila para passagem dos hortifrutigranjeiros e outra no caixa?
Quanto dinheiro deixa de entrar no caixa da empresa com a inadimplência com cheques de clientes? Alguns clientes chegam a passar diversos cheques sem fundo na mesma loja? Seu cliente tem opção de compra por internet ou apenas seu concorrente oferece esta opção? Mais grave ainda, seu cliente está preferindo comprar no seu concorrente, pois lá ele pode realizar o pagamento das contas pessoais (água, luz telefone, energia elétrica, etc) no próprio caixa? Aliás, você sabe como estão os preços da concorrência?
O nível do seu estoque está alto? Falta dinheiro em caixa, mas sobram itens em estoque e diversos deles encalhados por baixa venda? As perdas com itens perecíveis estão altas? E as perdas por roubos como estão? O inventário de estoque, realizado muito eventualmente e envolvendo uma grande equipe de profissionais, nunca fecha, registrando, a cada vez, perdas consideráveis? Quais os produtos de maior giro? Quais os produtos de baixa venda? Quais os produtos sazonais? Você consegue controlar quanto vendeu cada produção? Deu certa a promoção ou foi um fracasso? Antes de lançar uma promoção você consegue prever a demanda ou corre o risco de faltar mercadoria, prejudicando o resultado?
Como está a logística da empresa? Quantas vezes por mês você recebe mercadorias vinda de fornecedores em desconformidade com o que foi programado? Você tem controle preciso disto e consegue impedir eventuais preços maiores ou seu controle inexiste e a mercadoria será recebida mesmo assim? As mercadorias compradas levam dias até que se possa processa-las e disponibiliza-la nas gôndolas? As gôndolas estão sempre abastecidas e organizadas ou há falhas de abastecimento que prejudicam as vendas? As entregas de produtos como geladeiras, fogões e móveis, quando feitas pela própria loja, estão sendo feitas no horário acordado com o cliente? Os roteiros de entrega são planejados ou os veículos da empresa rodam mais que o necessário? Ao chegar no endereço de entrega a mercadoria a ser entregue é a mais próxima da porta ou diversas vezes é necessário movimentar diversas outras, desperdiçando um tempo enorme do pessoal de entrega? Quantas vezes por mês são entregues erroneamente as mercadorias?
Mas o que todas estas perguntas tem a ver com automação?
A resposta é: Tudo. Em tempos de estabilidade econômica, concorrência acirrada, margem de lucro cada vez mais apertada e consumidor cada vez mais exigente, quem continuar administrando seu negócio “no feeling” e “no lápis” terá muitas dificuldades de sobrevivência. Além disso, o comportamento do consumidor está em constante mudança e o supermercadista que não tiver informação e não se adequar as suas exigências verá sua loja cada vez mais vazia.
A automação aplicada nos diversos setores como vendas, compras, administração, marketing e logística supre o administrador com informações, agiliza o atendimento, otimiza processos e recursos, conferindo produtividade a operação. Enfim, a tecnologia entra em campo como grande aliada do supermercadista.
Como funciona um supermercado automatizado?
Uma das grandes vantagens da automação para o supermercado está na obtenção de informações que ajudem no processo decisório e, neste processo, um dos grandes aliados é o código de barras. Principalmente para este setor, cujas lojas operaram com uma grande variedade de itens chegando, em alguns casos, acima de 40.000. A maioria dos produtos vendidos nos supermercados já apresenta impresso em suas embalagens (ou etiquetas afixadas) o código de barras. Apenas alguns poucos produtos são recebidos sem o respectivo código de barras sendo codificados na própria loja da utilização de impressoras de código de barras. Produtos dos setores de hortifrutigranjeiros, açougue e padarias são normalmente etiquetados através de balanças com impressoras de código de barras integral instaladas nestes setores ou, nos supermercados mais modernos, são pesados diretamente em balanças instaladas no próprio caixa, integradas a leitores bióticos ou não.
A opção de passagem no caixa tem grandes vantagens:
- Elimina as perdas por alterações do conteúdo da embalagem, ou seja, o cliente mal intencionado após pesar acrescenta mais produtos;
- Reduz o custo da alocação de funcionários para pesagem e etiquetagem das mercadorias no setor de hortifrutigranjeiros;
- Aumenta a venda dos produtos pois só no caixa o cliente se depara com o valor a ser pago;
- E, sobretudo, aumenta a satisfação do cliente que não é obrigado a entrar na fila para pesagem e outra para caixa.
Porém, o supermercadista deve atentar para a necessidade de um forte treinamento do seu pessoal de caixa para identificação correta dos itens a serem pesados. Ainda no caixa, todo o sistema visa a rapidez e a satisfação do cliente. O monitor do PDV Cashway fica voltado para o cliente de forma que ele possa acompanhar o registro de suas compra enquanto o operador de caixa visualiza as mensagens e comandos de operação do sistema através do visor de um teclado reduzido. Desta forma, as mensagens de sistema que devem ficar restritas ao operador são passadas apenas no visor do teclado, não sendo visualizadas pelo consumidor. Mensagens como “cliente com problemas de crédito” não podem ser mostradas no monitor sob pena do supermercado se acusado de constrangimento ao consumidor. O teclado reduzido também facilita o aprendizado do operador e agiliza a operação do sistema de caixa pois cada tecla é legendada e programada para acionar uma função do sistema. Assim, ao invés do operador ser obrigado a memorizar uma seqüência de teclas para acionar determinada função ele simplesmente aciona a tecla que está identificada no teclado com a função correspondente. Em alguns casos, algumas teclas são associadas a produtos de maior giro de forma que a venda dos mesmos possa ser realizados sem a memória de código.
O caixa conta ainda com diversos outros equipamentos que completam a solução de frente de caixa como: impressora fiscal , impressora de cheques , gaveta de acionamento automático , leitor fixo de código de barras , auto-troca e pin-pad criptografado para TEF. Todos eles conferem ao atendimento muito agilidade e também conforto ao consumidor. Pin-pad criptografado, por exemplo, possibilita ao cliente a realização do pagamento através de cartão de crédito, débito ou mesmo cartão fidelidade do próprio supermercado. Sua criptografia e robustez seguem normas internacionais que garantem segurança às transações realizadas. A impressora de cheques, por sua vez, possibilita além do preenchimento dos cheques dos clientes de forma precisa e rápida, também a consulta dos mesmo em serviços de informações sobre crédito diminuindo a inadimplência com cheques. Já o leitor fixo de código de barras confere velocidade no registro das mercadorias compradas pelo cliente. Alguns modelos além da leitora possibilitam ainda a desativação de etiquetas anti-roubo, aquelas que se não desativadas são detectadas por antenas instaladas nas portas de entrada e saída do supermercado. Esse sistema reduz drasticamente as perdas por roubos e diminui a necessidade de uma fiscalização ostensiva como a realizada por alguns supermercados. Cabe destacar um modelo de leitor fixo de código de barras chamada biótico que funciona como se fosse dois leitores fixos funcionando em conjunto sendo um na horizontal e outro na vertical. Com isso, a leitora dos códigos de barras se efetiva mais velocidade pois o mesmo consegue ser detectado em qualquer uma das faces da mercadoria. Como foi dito anteriormente, o leitor biótico pode vir integrado com a balança para passagem das mercadorias diretamente no caixa. Por fim, o caixa conta ainda com a agilidade da auto-troca que dispensa automaticamente as moedas necessárias para o troco que deve ser entregue ao cliente.
Um ponto extremamente importante da operação de caixa a ser destacado é a utilização de cartões fidelidade. Com ele, não só o supermercado consegue conceder crédito mais rapidamente, como também obtém informações sobre o perfil do consumidor. O que compra, quando compra, com que freqüência, como paga, que tipo de cliente (idade, sexo, classe, instrução, etc) são informações extremamente importantes que servirão para adequação de variáveis como o mix de produtos, os preços, o horário de funcionamento, as promoções, as ofertas casadas, os serviços adicionais, e tantas outras que servirão para conquistar a preferência do cliente.
Aliás, em se falando em preferência do cliente, segundo dados do POPAI Brasil-Point of Purchase Advertising international - entidade especializada no estudo de merchandising no ponto-de-venda, 56% dos consumidores pesquisados ao realizarem suas compras passaram por todos ou quase todos os corredores e apenas 25% passaram somente nos corredores onde pretendiam comprar alguma coisa, sugerindo que 56% dos consumidores são influenciados aos estímulos em permanência na loja. A pesquisa reforça o dado indicando que 85% do total das compras foi decidido na loja e ainda revela que, em média, o consumidor entrou na loja com a intenção de comprar 12 itens por pessoa mas, acabou levando para casa 44 itens, ou seja, 3,7 vezes mais. Isso mostra claramente a importância da disposição, apresentação dos produtos e os esforços de merchandising, novos produtos e tecnologias estão sendo usados no ambiente de loja para promoção. Os terminais de consulta e os terminais de auto-atendimento estão se transformando em vendedores e promotores de vendas. Os terminais de consulta, por exemplo, não mais limitam-se a mostrar o preço e a descrição do produto apresentado pelo cliente, eles mostram imagens e filmes promocionais do produto. Já imaginou a reação de um cliente que ao consultar o preço de uma caixa de morangos, enxerga a imagem de morangos banhados por chocolate? Provavelmente ele tenha ainda mais vontade de comprar o produto e quem sabe até resolva comprar o chocolate. Além disso, os terminais de consulta, dependendo do modelo, podem servir também para consulta de crédito e saldos nos cartões fidelidade. Já os terminais de auto-atendimento possibilitam a criação de serviços ao consumidor como, por exemplo, à emissão de extratos atualização de dados cadastrais e segundas via de carnês. Um auto-atendimento permite que o usuário que apresente o código de barras de um Cd tenha na tela todos os dados deste Cd e possa escolher a musica que quer ouvir.
Alguns supermercados enfrentam uma enorme dificuldade para redução das filas, pois não têm como aumentar o número de chek-outs em função da limitação de espaço físico. Nestes casos, uma importante aplicação é o uso de coletores de dados como papa-fila. Enquanto o funcionário do caixa atende um cliente, outro, de posse de um coletor de dados equipado com um leitor de código de barras, vai efetuando a leitura do código de barras das mercadorias do próximo consumidor da fila. Após a coleta de todos os códigos de barras, as informações são transmitidas ao caixa onde na impressora fiscal será impresso o cupom e efetuado o pagamento. Com isso, se consegue agilizar o registro das compras dos clientes e são diminuídas as filas, mesmo sem a possibilidade de aumento do número de caixas.
Uma outra aplicação utilizando coletores de dados, no setor de bazar e eletrodomésticos, é a lista de noivas. Com ela o casal de noivos registra no coletor de dados todos os produtos que devem fazer parte da lista de presentes. Cada convidado que comparecer e comprar um presente, o mesmo é dado baixa da lista automaticamente. Desta forma, evitam-se compras erradas (marca, cor, tamanho e modelo indesejados) e também facilita-se a localização e conferência dos presentes da lista na loja.
Os sistemas de controle de estoque e reposição são um dos fatores críticos de sucesso na gestão de um supermercado. Além de todo o controle de entrada e saída de mercadorias que é realizado com o auxílio de coletores de dados e leitora de código de barras por rádio freqüência, novos conceitos e parcerias estão sendo trabalhados por varejistas e fabricantes. Apesar dos naturais conflitos entre fornecedores e varejistas nas negociações de preço, os dois lados estão cedendo em prol de uma cooperação na busca da satisfação do consumidor e do aumento dos níveis de lucratividade de ambos. Para isso, a troca eletrônica de informações se faz presente de forma que o próprio fabricante possa acompanhar os níveis de estoque de cada loja e se responsabilize pelo abastecimento diretamente nas lojas e, em alguns casos, diretamente nas gôndolas. Principalmente para os produtos perecíveis que exigem condições especiais de transporte e cujo prazo de validade é curto, este processo é ainda mais importante, pois a velocidade de reposição é ainda mais crucial.
Uma outra importante movimentação é a transformação de supermercados em prestadores de serviço para os bancos, os chamados correspondentes bancários. O objetivo dos bancos é reduzir o fluxo de clientes nas agências enquanto o do supermercado é justamente aumentar o fluxo de clientes na loja. Para isso os supermercados estão investindo em leitores de documentos que são instalados nos caixas para processamento e recebimento de contas de água, luz, telefone e docs em geral. Com isso o supermercado além de atrair os clientes para loja e prestar-lhes um valioso serviço, também é remunerado pelo banco, gerando uma receita considerável.
Dentro do processo de controle de estoque, o inventário é uma das atividades extremamente importantes sendo toda ela realizada através de dados. Com o processo automatizado, o tempo e o custo, principalmente de pessoal, de uma operação de inventário reduzem de forma que ele pode ser realizado com muito mais freqüência conferindo mais precisão ao processo e reduzindo as perdas por quebras de estoque.
Outra maravilha da tecnologia que tem ajudado muito na implementação dos sistemas de informática são os equipamentos para interligação de computadores e periféricos por rádio freqüência e por rede elétrica. As vantagens da aplicação destas tecnologias são muitas:
- Maior facilidade de implantação e ampliação da rede;
- Diminuição dos custos com a passagem de cabos, principalmente para os pontos mais distantes e isolados;
- Possibilidade de integração, na mesma rede, de equipamentos portáteis como coletores e computadores pessoais;
- Possibilidade de mudanças de localização com rapidez e baixo custo.
domingo, 27 de junho de 2010
Consumidor Moderno Está Cada Vez Mais Exigente
onsumidor Moderno Está Cada Vez Mais Exigente
Pesquisa realizada em 2.008 pela ACNielsen revela que, nos últimos dois anos, a classe C ganhou 22,5 milhões de pessoas e hoje, já representa 44% do total de domicílios urbanos, alcançando 16 milhões de lares. Do total de gastos das categorias de produtos analisadas na pesquisa, 46% provêm diretamente da classe média. Na cesta de produtos de limpeza, a participação da classe C chega a 57%. A população situada nessa faixa sócio-econômica gasta 6% mais do que a média das demais e, em alguns casos, como no de limpeza, o gasto anual é 31% maior.
A “nova” classe C mostra-se mais exigente, busca maior qualidade das mercadorias, mas preza o bom preço, e procura marcas com forte apelo à saudabilidade e aos cuidados com o meio ambiente. A missão dos varejistas para manterem-se atualizados frente às constantes mudanças que ocorrem nos produtos, na mídia, nas preferências, nos hábitos e no estilo de vida de seus clientes realmente não é das mais fáceis.
E se o índice de eficiência também não estiver acima da média do mercado, os prejuízos são inevitáveis. A busca constante pelos mais altos índices de produtividade e rentabilidade, em qualquer negócio, tem há muito tempo levado a indústria e o varejo a unir esforços para combater um dos principais ralos da lucratividade e a fonte de muito descontentamento do consumidor, a falta dos produtos ou ruptura, isto é, ou seja a ausência de determinada mercadoria na área de vendas da loja.
Além do problema para o consumidor, a ruptura corrói os resultados de supermercados em todo o mundo, com perdas tanto para os fabricantes, quanto para os varejistas. A ocorrência de rupturas quebra a promessa dada pelo sortimento e resulta em perdas de vendas e margens dos itens faltantes e eventualmente, dos complementares para a ocasião do consumo, fator de extrema gravidade não só no faturamento da loja, mas principalmente na insatisfação dos clientes com a loja onde realizam suas compras.
Como Definir o Mix de Produtos Para Sua loja
Como Definir o Mix de Produtos Para Sua loja
que fazer para aumentar as vendas da loja? Como fidelizar os clientes e aumentar os lucros? Como deixar a loja diferente aos olhos dos clientes? Essas e outras perguntas são feitas diariamente pelos varejistas do Brasil inteiro. Tecnicamente só existe duas formas de aumentar as vendas da loja: vender mais para os mesmos clientes ou vender para novos clientes. Nas duas situações o mix de produtos é determinante, pois só é possível vender aquilo que a loja tem, seja para os clientes atuais ou para novos clientes. Uma das premissas básicas para fidelizar clientes é a manutenção do mix de produtos. Ser diferente pressupõe fazer algo diferente da maioria. Observando o sortimento de produtos de muitas lojas é possível perceber grandes oportunidades de melhoria em todas essas questões. Também é fácil constatar que um dos maiores problemas dos varejistas atuais é justamente a definição adequada do sortimento de produtos da loja. Há uma infinidade de produtos, marcas, tamanho, tipo de embalagens no mercado, o que torna cada vez mais a tarefa de decidir o mix de produtos em um grande dilema.
Antes de tomar a decisão sobre o mix adequado de produtos para a loja é importante fazer algumas observações:
1. Os supermercados na sua maioria atendem clientes de todos os perfis de renda;
2. Em média 30% dos produtos da loja respondem por 70% das vendas;
3. Os chamados produtos destino são responsavéis pelo volume de vendas, enquanto os não-destino respondem pelo lucro da loja;
4. Em torno de 10% dos itens da loja não giram;
5. Todos os fornecedores têm no seu portfólio produtos que não vendem;
6. O varejo perde em média 10% de vendas em função de falta de produtos;
7. O varejista não entende o conceito de primeira marca e primeiro preço, tão importantes para uma boa definição de mix de produtos.
Analisando todas essas variáveis é possível definir adequadamente o mix de produtos da loja. O ideal é que ele atenda a todos os perfis de renda com produtos de primeira linha (primeira marca) e produtos de segunda linha (primeiro preço), é importante que exista uma diferença de preços entre os produtos, que deve variar em torno de 20%. Exemplo: extrato de tomate marca A 190 grs (R$ 2.09), extrato de tomate marca B 190 grs (R$ 1,69), extrato de tomate marca B 190 grs (R$ 1,29), extrato de tomate marca B 190 grs (R$ 0,99). Em algumas categorias a diferença de preço pode ser menor e em outras maior. A variedade também pode ser menor com duas ou três marcas similares ou maior com cinco ou seis marcas.
Faça Diferente, Seja a Referência na Sua Região.
Faça Diferente, Seja a Referência na Sua Região.
Que tal ter um bom açougue na loja. Ter uma boa padaria. Ou ainda, ter uma boa área de frutas, legumes e verduras. Legal, interessante, mas ainda é muito pouco, diante do nível de concorrência que o mercado se encontra. Definitivamente não basta mais, ter o que todo mundo tem. É preciso fazer a diferença. Os consumidores estão cansados da mesmice dos supermercados. É preciso mudar. Mas mudar de forma planejada e com estratégia.
O supermercado precisa se diferenciar dos demais da sua área de influência. As lojas precisam urgentemente criar diferenciais competitivos e efetivos para aumentarem suas participações de mercado e os volumes de negócios. Não é suficiente ter um bom açougue na loja. Ou ter uma boa padaria e uma boa área de frutas, legumes e verduras. O supermercado precisa ser a referência no seu bairro e na sua região em determinadas categorias ou sub-categorias de produtos. É possível fazer isso de forma eficiente e eficaz. Ou seja, é totalmente viável o varejista ser o melhor na sua área de influência em determinadas categorias de produtos e ainda ganhar muito dinheiro com isso. Se não acreditam nessa afirmação, faça uma análise rápida e conclua vocês mesmos, quantas lojas conhecem, que não são as que mais barato vendem, determinados produtos, mas que mesmo assim, são referências quando pensamos em comprar determinados produtos, ou simplesmente as indicamos quando somos questionados, qual o melhor local para comprar determinadas coisas. Mais, quantos de vocês conhece supermercados que vendem determinados produtos em quantidades bem maiores que a média de mercado e que mesmo assim não são os que mais barato vendem esses mesmos produtos? Apesar dos preços praticados pela loja serem maiores que a média de mercado, elas são referências em determinados produtos e conseguem não só vender mais, como também cobrar mais.
Você com certeza conhece lojas, cujo pão francês é um dos mais caros da cidade, mas que mesmo assim, as pessoas saem de diversos pontos, para comprarem pão francês ali. Ou ainda, lojas que vendem a carne pelo maior preço da região e mesmo assim, vendem mais carne do que qualquer um dos seus concorrentes. Por outro lado, você também conhece lojas que vendiam esses produtos pelos menores preços e que mesmo assim nunca foram referências desses produtos e em muitos casos até quebraram.
Onde está então a lógica das coisas. Está justamente no enunciado desse artigo. Faça a diferença, seja diferente e ganhe muito dinheiro com isso. A partir do momento que sua loja se transformar na referência de compras de determinados produtos, sub-categorias ou categorias, você não só venderá muito mais, como também ganhará mais dinheiro. Conseguir isso é extremamente fácil depois da loja virar referência no bairro ou na região. Difícil é transformar a loja em referência a ponto de ser recomendada. Fazer com que isso ocorra, depende de muitas coisas, entre elas, uma grande persistência e uma ação estratégica planejada.
Somente com planejamento e estratégia devidamente elaborada é possível transformar a loja em referência de determinadas categorias, sub-categorias ou produtos. Mas cuidado, não desperdice energia nessa empreitada. Se o seu concorrente é referência em carne, pelo amor de Deus, na caia na tentação de também querer ser referência em carnes. Faça diferente. Seja o melhor em frutas, legumes e verduras; ou em pães e confeitaria; ou em frios e lacticínios, ou em bebidas; ou em pet shop, enfim, fuja do lugar comum. Não bata de frente com os seus concorrentes. Existe uma infinidade de outras categorias que você pode ser melhor do que eles. Maximize seus investimentos e sua energia. Não desperdice tempo nem dinheiro fazendo as mesmas coisas de sempre.
Quer ser diferente. Faça diferente. Saia da mesmice do mercado e de seus concorrentes. Faça da sua loja, aquela que mais entende de determinados produtos, sub-categorias ou categorias da sua região. Se fixe na mente dos consumidores de forma que ao pensarem em comprar determinados produtos, sua loja venha logo em suas mentes, seja a referência. Se alguém pensar em comprar bebidas, que pense em você. Se pensar em comprar produtos de festa, que seja a sua loja, a primeira a ser lembrada. Se o cliente deseja fazer algo diferente em casa, que veja na sua loja, o único lugar da região, que poderá adquirir os produtos que necessita. Se você continuar trabalhando da mesma forma que sempre trabalhou conseguirá no máximo, os mesmos resultados que sempre teve e talvez com o passar do tempo, nem isso. A única vantagem de não tentar ser diferente e ter a segurança de que não vai errar, mas também a certeza de que nada vai mudar. Mude as regras do jogo, passe de uma posição, onde somente os clientes compram, para uma outra, onde sua loja venda. Venda o que interessa ser vendido, o que dar lucro e não apenas aquilo que os clientes querem comprar.
A única forma de permanecer no mercado, crescer e se desenvolver é se posicionar de forma diferenciada dos concorrentes. Ofereça aos seus clientes mais do que uma simples experiência de compras. Ofereça-lhes um momento agradável e de intenso prazer. Faça com que seus clientes sejam os maiores divulgadores do seu negócio. Consiga deles o que há de mais importante em uma relação comercial, a sua indicação ou recomendação.
Padaria e Confeitaria
Padaria e Confeitaria
Categoria mais destino da loja, capaz de trazer o clientes até duas vezes ao dia na loja, que pode transformar sua loja em referência na sua cidade, bairro ou área de influência.
Uma categoria que além de ser destino, ou seja, que tem o poder de trazer os clientes até a loja, ainda é uma das mais lucrativas também.
Vantagens da categoria padaria e confeitaria
Os produtos não sofrem influências externas importantes, relacionadas à qualidade e oferta. Ao contrário, seu nível de oferta e qualidade depende única e exclusivamente da loja, da competência e visão empresarial do lojista. Apresenta também menores perdas em relação às carnes e FLV.
A rentabilidade é infinitamente superior às demais categorias é perfeitamente possível prever o nível de demanda desses produtos e planejar de forma adequada a produção, diminuindo as perdas.
Opções estratégicas de implantação da padaria
- Padaria tradicional onde toda a produção é feita no local;
- Em caso de rede, pode centralizar a produção em um único local, e distribuir para os demais pontos de vendas;
- Terceirizar a parte de produtos embalados para um especialista e produzir o restante na própria loja;
- Produzir os embalados e comprar os produtos congelados que irão ser somente assados na loja;
- Produzir, congelar e disponibilizar os produtos para as lojas;
- Terceirizar a produção e a comercialização da padaria.
Variáveis na implantação/melhoria da padaria
- Definição de mix de produtos;
- Definição do receituário;
- Definição dos itens e marcas de matéria-prima;
- Cronograma de produção;
- Estratégia de introdução/lançamento de novos produtos;
- Estratégia de precificação;
- Nível de ofertas e promoções.
Pontos positivos da padaria
- Produtos de valor agregado baixo que são extremamente aceitos pelos consumidores de todas as classes sociais em todos os dias da semana e em varais ocasiões do dia;
- Excelente fidelizador de clientes;
- Poder de se diferenciar de seus principais concorrentes.
Layout da Padaria
Para cada loja o layout deve ser estudado e elaborado especificamente, pois seu dimensionamento depende da área disponível, do volume de produção e dos tipos de produtos a serem elaborados. Os equipamentos de produção só podem ser definidos após essas definições.
Localização do departamento
Sua localização dentro da loja pode variar, de acordo com os interesses definidos ou com o tipo de cliente que se deseja atender:
- No interior da loja (fundo, lado direito, esquerdo, meio);
- Na saída da loja (lado oposto à entrada);
- No meio da loja.
Balanceamento de receitas
O balanceamento permite a elaboração de uma receita em qualquer quantidade, sempre com o mesmo padrão de qualidade. Um fator muito importante na fidelização de clientes e na transformação do setor em referência.
Noções de custo
Para se calcular o custo de um produto, precisamos montar algumas planilhas auxiliares:
- Balancear e calcular a receita;
- Determinar o custo da matéria-prima necessária;
- Calcular o rendimento da receita;
- Custos indiretos + margem.
Exposição dos produtos
- A exposição dos produtos é tão importante quanto ter variedade e produtos de boa qualidade para se obter boas vendas;
- É preciso fazer exposições criativas que atraiam os clientes;
- Os expositores devem ter prateleiras com inclinação de 45 graus;
- Deve-se priorizar a exposição de produtos em auto-serviço;
- A reposição deve ser constante, não se permitindo que os expositores fiquem vazios.
Degustação de produtos
Além de uma boa exposição, outra forma de alavancar as vendas é a degustação de produtos, que deve ser feita por atendente preparado, para saber responderer a todas as perguntas do cliente e valorizar os pontos fortes dos produtos, principalmente os dos lançamentos.
Conclusões
Pela grande importância da área de FLV, principalmente para as pequenas lojas, o varejista não deve ter uma seção medíocre, ao contrário, ela deve ser a referência de toda a região.
O Varejista reclama do aumento da concorrência, da diminuição das margens de comercialização e da queda nas vendas, porém esquece muitas vezes, de fazer o próprio dever de casa, e no caso dos FLC isso é notório.
É muito em função das deficiências das padarias dos supermercados que floresce o ramo de lojas especializadas, das butiques de pães e das lojas de conveniência.
Estima-se que mais de 80% das perdas no hortifrútis ocorram durante a exposição,
Estima-se que mais de 80% das perdas no hortifrútis ocorram durante a exposição, enquanto o restante acontece no transporte e na armazenagem.
Para diminuir as quebras na seção, o primeiro passo é adotar um controle rígido no recebimento das mercadorias. Lembre-se de que preservar a qualidade de um vegetal que chega em bom estado à loja é uma tarefa difícil, mas melhorar as condições de um produto que já está danificado é impossível.
Incentive a área comercial a trabalhar integrada com o setor operacional da loja. O departamento de passa a ter conhecimento sobre qualidade em hortifrútis, o que facilita a avaliação das frutas, verduras e legumes na hora da compra e do recebimento.
Em parceria com os demais funcionários, adote conceitos de manuseio mínimo dos hortifrútis.
As frutas, verduras e legumes são recobertos por uma espécie de cera natural, cuja função é proteger os vegetais contra a perda de água que ocorre naturalmente após a colheita.
Cada vez que o vegetal é manuseado, uma parte da cera é retirada e o alimento se degrada de forma mais acelerada. É indicado que na loja a mercadoria fique armazenada em um único lugar e de lá só saia para a exposição na área de vendas.
Utilize, sempre que possível, as caixas de papelão do transporte dos hortifrútis para fazer a exposição dos produtos. Dessa forma, evita-se que a mercadoria amasse e se deteriore rapidamente.
Quando não puder utilizar as caixas do transporte para a exposição, deve-se colocar os hortifrútis um a um nas vascas. Se o repositor despejar de uma só vez os vegetais nas bancas, avarias serão inevitáveis.
Nunca coloque um vegetal maduro ao lado de outro mais novo, esse último vai se deteriorar mais rápido. Isso acontece porque algumas espécies liberam mais gás etileno na medida em que amadurecem. O gás acelera a maturação dos vegetais que estiverem próximos.
Na exposição, opte por vascas que permitam arrumar os hortifrútis de forma horizontal ou diagonal. Uma das grandes causadoras de perdas no FLV é a exposição vertical, já que o empilhamento de grandes volumes de frutas, verduras e legumes comprime os vegetais que ficam por baixo e aumenta a sua temperatura, acelerando a deterioração.
E se o orçamento permitir, invista na climatização do setor. O mais adequado é que depósitos, estoques e áreas de vendas tenham ar condicionado com temperatura regulada entre 12 e 15 graus.
Quando um produto começa a encalhar nas bancas, adote ações para alavancar as vendas e evitar o prejuízo.
Faça exposição diferenciada para atrair a atenção do cliente e reforce a degustação do produto. Além disso, muitas frutas, legumes e verduras podem ser processados pelos supermercados a fim de reduzir as quebras.
Mas fique atento, hortifrútis picados ou cortados estragam mais rápido, por isso devem ser expostos preferencialmente em balcões refrigerados.
E nunca tente soluções caseiras para resolver a refrigeração: molhar os produtos diretamente, por exemplo, só vai promover o desenvolvimento de fungos e bactérias que levarão ao apodrecimento.
Departamento de Carnes 10
Departamento de Carnes
Ter um açougue excepcional é primordial para qualquer supermercado:
- Aumenta a percepção positiva dos clientes em relação à loja;
- Aumenta as vendas;
- Aumenta a RENTABILIDADE.
Área de carnes no supermercado pode ser o seu grande herói ou vilão. Muitos varejistas posicionam o açougue como uma grande fonte de receita e de lucro. Outros, porém, fazem dele uma grande fonte de vendas e de geração de fluxo da loja. É justamente essa definição de posicionamento do varejista que irá transformá-lo em herói ou vilão.
Importância do departamento de carnes
Localização: fundo da loja ou lado esquerdo
A área de carnes tem algumas peculiaridades que precisam ser administradas corretamente, entre elas, o volume de vendas, o giro de produtos, a margem de lucro e o controle de estoques. É uma combinação perfeita para se ganhar muito dinheiro ou perdê-lo. Se o varejista não tiver a devida atenção com essas quatro variáveis simultaneamente, com certeza terá muitos dissabores.
Nenhum produto ou categoria da loja tem o giro tão rápido como às carnes.
A margem e o controle de estoque são fatores cruciais. Não é possível calcular adequadamente a margem dos produtos do açougue, sem o acompanhamento do RENDIMENTO das peças de carne desossadas menos ainda controlar a ENTRADA E SAÍDA de produtos.
O açougue é a categoria de produtos da loja com o maior índice de furto interno.
Frios, Laticínios e Congelados
Frios, Laticínios e Congelados
Além de ter uma grande participação na formação da margem de contribuição da loja também ajuda de forma muito positiva na percepção da imagem da loja.
A procura crescente por produtos frescos, saudáveis, nutritivos e ao mesmo tempo práticos, indispensáveis à dinâmica da vida moderna, faz com que essas categorias de produtos tenham aumentado muito seu volume de vendas e tornem-se indispensáveis no mix da loja.
Localização das áreas de FLC: lateral esquerda/direita ou fundo da loja.
Localização dos Congelados: fundo ou lateral esquerda próximo ao açougue.
Importância do departamento de FLC
Praticidade, comodidade e agilidade. Estas características garantem o sucesso das seções de frios, laticínios e congelados, além de serem um grande chamariz para a venda de outros produtos da loja.
O que fez esses setores tão importantes?
- O aumento dos consumidores sigles;
- O aumento da mulher no mercado de trabalho;
- Aumento da carga horária de trabalho das pessoas;
- Participação nas vendas e na lucratividade;
- O setor participa com 49% do volume de vendas dos perecíveis e com até 30% do faturamento da loja.
Ao contrário do que muitos varejistas imaginam não é fácil trabalhar de forma adequada as seções do frio, laticínios e congelados, principalmente no que diz respeito à cadeia do frio, geralmente quebrada por conta de equipamentos e instalações inadequadas, além do alto grau de perecibilidade dos produtos.
A manipulação dos produtos (congelamento, descongelamento e preparo) acaba deixando a área muito vulnerável a contaminações.
Formulário de controle de perdas de FLC
Periodicidade - semanal
Oportunidades de negócios com FLC
Porque?
- A maioria das lojas têm espaço de área de vendas menor do que a sua necessidade;
- Grande parte dos PDV´s não trabalham com um mix de produtos adequado;
- A compra dos produtos está relacionada com as novas tendências de mercado;
- Aumento do poder aquisitivo da população beneficia a categoria;
- O mix de produtos oferecidos pelas indústrias.
Principais barreiras dos varejistas
- A baixa capacidade de investimento de muitas lojas inviabiliza a aquisição de equipamentos de exposição e armazenamento;
- Os custos de manutenção dos equipamentos inibem muitos varejistas a trabalhar adequadamente essas categorias;
- Boas práticas de higiene, manipulação e conservação dos produtos desfavorecem aos “amadores”.
Valorização dos setores
Enquanto as seções de carnes, frutas e verduras são responsáveis pelo tráfego na loja. As seções de frios, laticínios e congelados garantem a geração de lucros da loja. Além de serem um grande chamariz para a venda de outros produtos da loja.
Fatores importantes
A importância dos setores na área de perecíveis e o crescimento dos chamados produtos “práticos” que já responde por 28% do consumo em supermercados.
Macro estratégia para definir o mix de produtos
- Linear disponível;
- Perfil sócio econômico da área de influência;
- Perfil étnico da área de influência;
- Perfil etário da área de influência;
- Estrutura de frio da empresa;
- Pesquisa de sortimento e variedade dos concorrentes;
- Sugestão do fornecedor;
- Sugestão dos clientes;
- Experiência da loja (know-how);
- Primeira marca, segunda marca, primeiro preço.
Estratégia de precificação
- Análise da curva ABC de vendas e rentabilidade;
- Identificação dos produtos destino;
- Definição dos mark ups por sub-segmento;
- + mark up para os produtos não-destino e para os destinos;
- Definição de margem bruta por categoria.
Estratégia de precificação
Exemplo de definição dos mark ups por sub-segmento e de objetivo de margem bruta por categoria
A realidade do mercado
A maior competitividade entre as lojas e a possibilidade de maiores margens de comercialização dos produtos FLC dão a essas categorias de produtos uma grande importância na formação da margem de lucro da loja e, portanto, de extrema importância para o negócio como um todo.
O varejista precisa acompanhar as novas tendências, procurar oportunidades de negócios dentro da loja, detectar as deficiências dos concorrentes e atuar sobre elas, desenvolver novos nichos de mercado e finalmente se diferenciar dos concorrentes.
Mais
Os refrigerados e congelados podem se transformar em grande diferencial competitivo da loja, dependendo da forma com são trabalhados.
Praticidade, comodidade e agilidade no preparo dos produtos garantem o sucesso dessas áreas nas lojas.
Os cuidados com FLC
É importante observar, quais os gostos, preferências e necessidades dos clientes da loja, pois, cada loja é diferente e cada região tem suas peculiaridades, que devem ser respeitadas. O mix de produtos determinado inicialmente pode sofrer alterações consideráveis, além claro, de nortear novas medidas em relação à melhoria dos perecíveis, como um todo, quando for o caso.
Evolução dos setores
Desde a introdução desses produtos nos supermercados seu crescimento ano a ano não deixa dúvida da sua importância para a loja e os consumidores. Poucos produtos cresceram tanto seu volume de vendas.
A maioria das lojas novas ou reformadas aumentaram a área destinada aos frios, laticínios e congelados. Da mesma forma muitas lojas têm substituído os velhos equipamentos de exposição por outros mais modernos e econômicos.
Os cuidados com os fatiados
- Local onde são fracionados;
- A localização da área de manipulação;
- Tempo de preparação;
- As quantidade de produtos fatiados;
- Dentro do possível deve-se evitar o fatiamento de produtos na hora em que o cliente pedir;
- Fatiar todos os produtos derivados de carne e depois todos os derivados de leite;
- A higiene do pessoal, da seção e dos equipamentos deve ser amplamente fiscalizada.
Atenção com a cadeia do frio
É importante que o varejista tenha alguns cuidados com a cadeia do frio em sua loja, entre eles:
- Os resfriados devem ficar em uma temperatura de 0o C a 10o C, os congelados entre -18oC a – 12oC;
- Todos os produtos do frio, laticínios e congelados devem ficar sob refrigeração, após aberto;
- O descongelamento dos produtos não deve ser forçado.
Limpeza e manutenção dos equipamentos
- Definir um cronograma de limpeza de câmaras e balcões refrigerados;
- As mesas de manipulação devem ser de aço inoxidável, totalmente lisa e plana sem muitos pontos de solda e de atrito;
- As tábuas de cortes devem ser de PVC.
- Fatiadeiras, facas e qualquer outro utensílio de apoio devem ser lavados e sanitizados duas vezes ao dia com álcool a 70%;
- A fatiadeira deve ser lavada sempre que mudar os produtos. Derivados de carne e derivados de leite;
- Nunca deve ser usado pano para limpeza ou secagem de equipamentos e utensílios;
- Por ocasião de consertos e manutenção de equipamentos os produtos expostos devem ser retirados e colocados em local apropriado.
Apresentação dos funcionários
A boa apresentação dos funcionários de manipulação na área de FLC, com cabelos curtos, unhas aparadas, barba feita e livres de adornos é essencial, bem como o uso de máscaras, luvas aventais de plástico, gorro, botas e japonas para aqueles que precisam entrar nas câmaras frias.
Cuidados com a exposição de produtos
- Não expor produto aberto e desprotegido próximo à luz intensa e a correntes de ar;
- Retirar dos balcões refrigerados as embalagens amassadas, perfuradas, sem vácuo, amolecidas, estufadas ou emboloradas;
- Manter a limpeza e arrumação dos refrigerados no balcão;
- Expor os produtos de acordo com o sistema PEPS;
- Respeitar a capacidade dos expositores e os fluxos (ar, energia, água, gás);
- Os produtos frescos e lácteos exigem equipamentos em perfeitas condições de uso limpos e com temperatura adequada;
- Todos os produtos refrigerados, devolvidos nos caixas, devem ser levados para os balcões refrigerados;
- Não desligar os equipamentos de refrigeração durante a noite.
Dicas de sanitização e limpeza
- Na limpeza de utensílios e equipamentos, parede e pisos da área de manipulação e equipamentos de exposição usar sanitizante composto de uma colher de água sanitária para cada litro de água;
- O degelo deve ser feito sempre que a serpentina de refrigeração atingir 1 cm de gelo na superfície;
- Depois de limpos e desinfetados os acessórios e utensílios devem ser guardados protegidos de umidade, poeira e insetos e roedores.
FLC como geradores de lucro da loja
Qual o segredo?
- Espaço de área de vendas adequado;
- Variedade e sortimento de produtos, inclusive linha diet, light e funcionais
- Exposição e arrumação adequadas
- Cartazeamento adequado e bem posicionado
- Produtos fracionados e embalados, além dos singles
- Qualidade dos produtos
- Ofertas e promoções constantes dos itens destino
- Novidades, inclusive com degustações.
- Localização do setor
- Precificação adequada dos produtos destino
- Não deixar faltar produtos
Os produtos congelados em especial os pratos prontos
Facilitam a vida dos consumidores, fazem com estes ganhem tempo na preparação das suas refeições.
A busca por conveniência no processo e compras dos clientes é motivada pela necessidade que as pessoas cada vez mais têm de ganhar tempo com suas ações.
sábado, 26 de junho de 2010
Veja quanto você paga de impostos ao fazer uma compra
Veja quanto você paga de impostos ao fazer uma compra
Na correria do dia-a-dia, nem nos damos conta de quanto os tributos pesam em nosso bolso. De acordo com o IBPT (Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário), o percentual é maior do que as pessoas imaginam e faz muita diferença no preço final dos produtos que freqüentemente consumimos.
Você já pôde conhecer nesta seção quais são os tributos indiretos, que incidem sobre o consumo. Pois bem, agora poderá ver aqui alguns exemplos bastante práticos, que mostrarão o quanto um produto fica mais caro por conta dessa cobrança. Veja só:
Itens para a casa
Conforme aponta o IBPT, ao mobiliar uma casa, por exemplo, os brasileiros arcam com até 50% de carga tributária, como acontece na hora da compra do aparelho de DVD (50,39%). Os fornos de microondas, por sua vez, embutem 47% de tributos em seus preços finais.
Já uma televisão possui 44,94% de carga tributária, percentual maior do que das geladeiras (37,88%), aparelhos de som (36,80%), torradeiras elétricas (35,77%), ferros de passar roupa, ventiladores e liquidificadores (34,30%).
E quem pensa que a questão se resume aos eletroeletrônicos, mais dados: copos trazem 37,88% de tributos, lençóis 26,05%, luminárias 43,62%, panelas 35,77%, pratos 34,30%, taças 44,40%, talheres 34,30%, toalhas de banho, de mesa e travesseiros 26,05%, almofadas 33,84% e colchão 28,36%.
No supermercado
Ao entrar em um supermercado, o consumidor pode pagar de 83,07% em tributos, no caso de algumas bebidas alcoólicas, a 18%, percentual do frango. A carne bovina, por sua vez, traz 18,67% de carga tributária.
No caso do milho verde enlatado, os tributos representam 37,37% do preço final, 37,18% do óleo e da margarina, 40,50% do açúcar, 38,50% do biscoito, 36,52% do café, 29,58% do sal, 33,63% do leite tipo longa vida e 37,84% do achocolatado em pó.
Considerando os produtos de limpeza, o campeão em tributação é o álcool, com 43,28%. Na seqüência vêm: amaciante (43,16%), sabão em pó (42,27%), detergente, sabão em barra e saponáceo (40,50% cada) e água sanitária (37,84%).
Produtos diversos
Enquanto os livros possuem 15,52% de carga tributária, as roupas têm 34,67%, as flores 17,71%, os sapatos 36,17%, os carros populares 37,55%, os telefones celulares 39,80%. As bolsas de couro têm uma carga de 41,52% e as jóias 50,44%.
Como você pode perceber, os tributos estão muito mais inseridos em nosso cotidiano do que imaginamos. E, na maioria das vezes, nem nos damos conta. Agora, quando você ler notícias sobre impostos, certamente terá melhor percepção de onde eles estão!
CONTROLE E GESTÃO DOS ESTOQUES
CONTROLE E GESTÃO DOS ESTOQUES
A eficiência da empresa depende do seu gerenciamento
Para muitas empresas comerciais e industriais, os estoques representam valores expressivos, necessitando, portanto, de controles eficientes que possam fornecer informações gerenciais para a tomada de decisões.
O que é estoque?
É qualquer quantidade de material armazenada para uso futuro, conforme a atividade empresarial, como segue:
• indústria - matéria-prima, materiais auxiliares e produtos acabados;
• comércio - mercadorias para revenda;
• serviços - materiais necessários à realização dos serviços.
O que é planejar o estoque?
É prover todas as necessidades de materiais da empresa na quantidade certa e na hora certa (just-in-time).
O que significa controlar estoque?
Saber “o que”, “quando” e “quanto” deve ser reposto no estoque, controlando o que sai e o que resta de material estocado. Esta informação deve estar disponível a qualquer momento do dia, sem que haja necessidade de contar ou medir fisicamente o estoque.
Os principais motivos para que sua a empresa invista num controle de estoques eficiente são:
• evitar desvios, perdas, validade (para produtos perecíveis) e roubo;
• conhecer quais as necessidades de reposição;
• identificar os itens que estão encalhados;
• entender a influência do estoque nos custos dos produtos/serviços;
• administrar as necessidades de capital de giro da empresa;
• informar “o que”, “quando” e “quanto” comprar.
Procedimentos para gerenciar o seu estoque
Conhecer os procedimentos de organização dos estoques pode ajudar a sua empresa a melhorar o gerenciamento sobre este ativo tão importante. Um bom gerenciamento fornece informações para reposição e redução de produtos armazenados, parados no estoque, entre outras providências necessárias no dia-a-dia.
Com o gerenciamento correto, é possível aumentar a lucratividade da sua empresa, melhorar o fluxo de caixa, minimizar os espaços dos estoques, entre outros benefícios. Veja como iniciar:
1. Inventário dos estoques
• faça um levantamento (relação) de todos os itens do estoque;
• conte e registre toda a quantidade armazenada;
• ordene os itens, começando pelos de maior valor monetário;
• identifique o valor unitário e total dos estoques.
2. Previsões de vendas/consumo
• Calcule a média de vendas/consumo dos últimos meses;
• multiplique a média pelo valor unitário e obtenha o valor mensal de cada item;
• some todos os valores e terá o valor total de vendas/consumo do mês;
• calcule o percentual de cada item,
• dividindo o valor mensal pelo total do estoque.
3. Classificação ABC
Esta é uma técnica importante de gestão de estoques e que identifica quais são os principais produtos/materiais que necessitam maior atenção.
Classe Materiais Valor Definição
A 10% 70% Itens de maior valor
B 30% 20% Itens de médio valor
C 60% 10% Itens de baixo valor
Para os itens da classe A, deve-se:
• armazenar em posições que sejam mais estratégicas nas prateleiras, de fácil colocação e retirada;
• manter um controle rígido de entradas, saídas e saldos;
• comprar somente o que for necessário e calculado;
• manter estoque de segurança baixo;
• negociar com os fornecedores a garantia de entrega, mantendo os estoques baixos.
Para os itens da classe B e C, pode-se:
• manter um controle moderado, evitando a sua falta;
• comprar quantidades maiores, pois baixos valores dos itens fazem com que despesas com frete e contatos com fornecedores tornem os custos elevados;
• manter estoque de segurança maior.
4. Parâmetros de gestão de estoques
a) Tempo de reposição é o prazo entre a emissão de ordens de compra e de atendimento, composto por:
• prazo do pedido, dias necessários para que o pedido seja realizado;
• prazo de entrega, dias necessários para o produto chegar à empresa;
• prazo de recebimento, tempo ideal para conferir, etiquetar e utilizar a mercadoria;
• margem de segurança, tolerância de atrasos, extravios etc. (normalmente três dias).
b) Estoque mínimo é a quantidade mínima de mercadoria ou matéria-prima que a empresa deve manter em estoque.
Fórmula: estoque mínimo = venda ou consumo médio x tempo de reposição
c) Lote de reposição é a quantidade média mensal de produtos vendidos, dividido pela freqüência de compras de mercadoria ou matéria-prima. Para determinar os lotes de reposição é preciso ter cuidado com: custo do frete, tamanhos de lotes definidos pelos fornecedores, produtos frágeis que podem se deteriorar no estoque, datas de validade em relação ao consumo e compra de oportunidade.
Fórmula: lote de reposição = consumo médio mensal ÷ freqüência de compra
d) Estoque máximo é a quantidade máxima de uma mercadoria ou matéria-prima que a empresa deve estocar. É importante saber: o espaço disponível de seu almoxarifado, o custo financeiro do estoque, lotes que demandam muito tempo para serem consumidos, produtos que requerem cuidados especiais de armazenamento e produtos voláteis ou que tenham características modificadas com o tempo.
Fórmula: estoque máximo = estoque mínimo + lote de reposição
5. Modelos de gestão de estoque
a) Reposição contínua (ponto de pedido) é aquela em que se providencia a reposição dos estoques quando atinge o estoque mínimo, não importando o intervalo de tempo entre as reposições;
b) Reposição periódica é aquela na qual é verificada, a um período fixo, a situação do estoque e, quando necessária, é providenciada sua complementação. Este período varia em função da classificação ABC dos produtos, conforme retratamos na edição anterior.
6. Análises de estoque
a) Giro de estoque é o número de vezes, durante um período, em que o estoque foi renovado. Este período pode ser de um dia, uma semana ou um mês.
Fórmula: giro de estoque = valor consumido no período ÷ valor de estoque médio no período
b) Tempo de cobertura é o período em que o estoque médio será suficiente para cobrir a demanda média, ou seja, tempo que o produto leva para sair do estoque.
Fórmula: cobertura (dias de estoque) = número de dias do período ÷ giro
Nesta matéria, abordamos apenas alguns parâmetros e modelos de gestão de estoque, com o objetivo de torná-lo mais eficiente. No entanto, ressaltamos que existem outros modelos e que cada um é aplicado de acordo com o segmento de atuação e necessidade da empresa.
sexta-feira, 25 de junho de 2010
marketing do supermercado
10 Táticas dos Supermercados.
Quem nunca fez compra alguma vez na vida e acabou saindo do local com mais do que desejava levar? Talvez até gastando quantias bem maiores, mesmo que estivesse certo sobre o que foi procurar e quanto deveria gastar.
Pois bem, não se preocupe que esse fato tem explicações muito mais pensadas e estudadas do que você pode imaginar.
Conheça algumas:
1- A entrada do supermercado é onde ficam os melhores produtos, os mais caros, como a ala de tecnologia ou os da época, como corredor de ovos de Páscoa, enfeites de Natal e etc. Você acabou de chegar, tem espaço no carrinho e toda a paciência do mundo para “bisbilhotar” os produtos e, dessa forma, ter uma propensão maior a levá-los.
2 – A temperatura é sempre agradável. Não faz frio ou calor ali dentro para que você não tenha incômodos enquanto faz suas compras, pois alguém fica muito tempo num ambiente gelado ou abafado demais?
3 – A música ambiente acaba por relaxar a mente, assim, andamos mais devagar e sem pressa.
4 – A mesma tática para retardar o passo acontece com o caso do piso, que é sempre liso e escorregadio, justamente para que o consumidor passe lentamente pelas gôndolas e tenha tempo de ver o maior número de produtos possível.
5- Não existem relógios ou janelas. O motivo é simples, para que você não perceba a quantidade de tempo que está dentro da loja. É uma ligeira forma de alienação. Você não sabe se está escurecendo, desabando o mundo em forma de chuva ou mesmo se está ficando próximo do horário de algum compromisso, do seu descanso ou mesmo da hora que pretendia ir embora.
6 – Não há em lugar algum um mapa das seções e produtos, se quiser algo, terá de procurar andando pela loja e prestando atenção nas prateleiras, o que pode influenciar muitas compras impulsivas.
7 – Os produtos de primeira necessidade assim como os que podem fazer você “dar uma passadinha no mercado” como refrigerante ou cerveja, ficam no último corredor, fazendo com que você percorra toda a loja para pegá-los, encontrando diversas promoções e ilhas de produtos em promoção em seu caminho.
8 – Sabe quando você encontra um produto fora da prateleira habitual apenas por combinar com o daquela seção? Pois então, é uma forma de induzir o consumidor a uma venda casada, produtos que normalmente são consumidos ao mesmo tempo como cerveja e amendoins, macarrão e molho de tomate, chás e adoçantes.
9 – Alguns supermercados começaram a adotar um modelo de loja com praça de alimentação, cafeterias, lan house… essa é uma técnica para aumentar o fluxo de pessoas e o tempo que passam no centro de compras, aumentando o consumo.
10 – Para finalizar, a principal estratégia de um supermercado (minha opinião) é o “corredor das tentações” aquele corredor de guloseimas, camisinhas, revistas de fofocas e tudo mais que se possa imaginar que fica junto da fila do caixa. Essa é a maior e melhor armadilha para uma compra impulsiva, pois, o caixa está ali, na sua frente, não há como você colocar no carrinho e mudar de ideia depois.
QUANTO VALE O BOM ATENDIMENTO?
inegável que todos querem ser bem atendidos e nos sentirmos respeitados e valorizados. Na pirâmide da Hierarquia das Necessidades de Maslow são contempladas várias necessidades onde a base inicia-se pelas necessidades fisiológicas e em seguida passa para as necessidades de segurança, relacionamento, estima e realização pessoal. Já no início do século ele defendia esta teoria e para este artigo em particular contemplaremos o nível de “estima” abordava questões como auto-estima, confiança, respeito dos outros e respeito aos outros.
Para tudo o que fazemos estamos sujeitos ao valor agregado do serviço e do atendimento. Se vamos a um restaurante, além de ter uma boa refeição e apresentar boa higiene queremos ser bem atendidos pelo garçom. Se vamos comprar um veículo esperamos que o vendedor tenha flexibilidade e simpatia para nos oferecer e atender nossos anseios, principalmente por se tratar de um valor expressivo. Caso estejamos aproveitando e vendendo nosso carro, queremos respeito e não a sensação de estarmos sendo enganados ou fazendo um mau negócio. Para viagens aéreas ou de ônibus queremos tranqüilidade, bom atendimento, agilidade etc. Se vamos ao banco, médico, supermercado, feira ou em qualquer lugar onde adquira-se um produto ou serviço espera-se obter uma solução para seu problema ou interesse atrelada ao respeito e sentimento de satisfação.
No entanto há muitas empresas que apesar de realizarem treinamentos específicos a suas equipes, não acompanham o andamento, não possuem um feed back dos clientes (pacientes no caso de dentistas, médicos etc.). Diferentemente de décadas atrás onde as ofertas eram pequenas para vários tipos de produtos e o médico ou dentista era “da família” hoje existem centenas de opções. Há locais mais próximos, produtos mais baratos, entregas mais rápidas, agendamento de horários mais flexíveis, filas menores devido a divisão de itens nos carrinhos de supermercados, entre tantas outras razões que podem levar. E justamente esta falta de acompanhamento é crucial para que mantenha os clientes atuais e conquiste novos sem muitas dificuldades.
Milhares de pessoas deixam de comprar determinado bem ou serviço em um local por não se sentirem respeitadas ou bem atendidas, trocam de médicos e dentistas devido às recepcionistas, secretárias ou ajudantes não terem cordialidade, empresas buscam outros prestadores de serviços por não estarem satisfeitos com o resultado ou andamento dos serviços realizados.
O atendimento perfeito faz parte de um ciclo que não pode ser quebrado em hipótese alguma. Acomodar por acreditar que a marca ou produto é bom ou a especialidade é excelente é dar motivos para perder bons clientes e bons negócios.
Se a marca ou produto são bons, há ainda mais motivos para agregar valor através de um excelente atendimento aproximando o cliente e tentando mantê-lo e ainda obter indicações de novas oportunidades. O mesmo se refere para qualquer prestação de serviços.
Reconhecer os pontos de necessidade de melhoria e agir sobre eles é imprescindível para o desenvolvimento da empresa. Ouvir críticas, sugestões e novas idéias pode ser o ponto chave para manter a sobrevivência ou ampliar o sucesso da empresa. Quando há reclamações, há oportunidade de serem realizadas melhorias e atender expectativas do cliente. Quando não há reclamações e apenas insatisfações, dá divulgação negativa da imagem da empresa, piora dos resultados e perda de oportunidade de melhoria em todas as áreas envolvidas.
Bom atendimento é relacionamento. Se existir insatisfação neste relacionamento a reação será a busca de outra parceria, ou seja, outra empresa, serviço ou profissional. E no final todos perdem. O cliente perde a tranqüilidade e terá o transtorno em buscar outra empresa ou profissional para atendê-lo, a empresa perde um cliente potencial ou passa a ter alguém divulgando negativamente seus produtos e serviços e os colaboradores da empresa deixam de ser treinados adequadamente e perdem a oportunidade de obter um desenvolvimento pessoal e profissional ainda mais adequado, para realizar com sucesso as atividades as quais são designados.
O custo do bom atendimento não é fácil de se mensurar. No entanto, o custo do mau atendimento é muito fácil. Verifique quanto o cliente consumia por mês e por ano depois multiplique por cinco anos. Você obterá um determinado valor. Considerando que cada cliente insatisfeito divulgue negativamente sua insatisfação para outros sete possíveis clientes, multiplique o valor obtido anteriormente por doze (meses) e logo em seguida por cinco (anos). Com isso já podemos ter uma idéia de quanto pode custar um bom e mau atendimento.
Para reconquistar seu cliente poderá ser muito mais demorado e oneroso. Resultado: investir em qualidade em atendimento e treinamento técnico é bem mais viável. Como diz o ditado: “é melhor prevenir do que remediar”.
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